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Leadgenerierung – wie du qualifizierte Leads generierst

Leadgenerierung – wie du qualifizierte Leads generierst

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Leadgenerierung gibt es schon ewig – und solange es Unternehmen gibt, die an Wachstum und Kundengewinnung interessiert sind, wird es sie weiterhin geben.

In diesem Artikel spreche ich über Leads und Leadgenerierung aus der Perspektive eines Online-Business.

Egal, ob du mit deinem Unternehmen gerade erst am Anfang stehst oder schon seit Monaten oder gar Jahren mit der Leadgenerierung beschäftigt bist, ob du B2B-Leads oder B2C-Leads generieren möchtest – es ist für jeden etwas dabei.

Lies jetzt weiter und erfahre alles über Leads und Lead-Generierung.

 

 

Fragen zum Thema Leads und Leadgenerierung, die viele Unternehmen beschäftigen

  • Wie gehe ich weiter vor, wenn jemand über die organische Suche oder PPC-Kampagnen auf meine Website kommt?
  • Wie verwandle ich einen interessierten Website-Besucher in einen zahlenden Kunden?
  • Welche Rolle spielt E-Mail-Marketing und Marketing Automation bei der Leadgenerierung?
  • Gibt es Unterschiede zwischen der B2B-Leadgenerierung und der B2C-Leadgenerierung?
  • Wie viel Wert sollte ich bei der Leadgenerierung auf die Conversion-Rate-Optimierung der Landing Page legen?

 

Viele Unternehmen tun sich mit diesen Fragen wirklich schwer, aber zum Glück muss es nicht so kompliziert sein, wie wir denken!

Ich zeige dir in diesem Artikel, wie du "Kunden in die Tür bringst".

Beginnen wir mit den Grundlagen.

 

Was ist ein Lead?

Kurz: Ein Lead ist ein potenzieller Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Etwas genauer:

  • Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der dich kontaktiert hat, weil er Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hat oder
  • jemand, der sich auf deiner Website angemeldet hat, um mehr Informationen darüber zu erhalten und
  • zu diesem Zweck seine Kontaktdaten (Name und E-Mail-Adresse) an dich übermittelt hat.


kontaktdaten

 

Beispiel:

Stell dir vor, du öffnest dein E-Mail-Postfach, prüfst deinen Posteingang und findest die E-Mail einer Firma, bei der du schon mehrere Male etwas gekauft hast.

Du öffnest sie, es geht um das neueste Angebot. Du kannst ein wenig darüber lesen – neue Vorteile, neue technische Funktionen und der wichtige Teil: eine große Schaltfläche, auf der "Kaufen", "mehr Info" oder etwas Ähnliches steht.

Also klickst du darauf und es öffnet sich eine Landing Page, auf der du das neue Angebot kaufen oder dich darüber informieren kannst.

Das bedeutet natürlich, dass du auf der E-Mail-Liste dieser Firma stehst und bedeutet, dass du diese Art von E-Mail erhalten möchtest.

Das macht dich zu einem Lead. In diesem speziellen Fall zu einem Sales Qualified Lead (SQL)

 

Was uns gleich zur nächsten Frage führt.

 

Welche Leads gibt es?

Leads werden in verschiedene Qualitäten eingeteilt, die im direkten Zusammenhang mit der Customer Journey stehen. Dabei wird die Customer Journey in fünf Stadien unterteilt, in welche die 3 Qualitäten der qualifizierten Leads eingebettet sind.

  • Lead-Generierung
  • MQL (Marketing Qualified Lead)
  • SAL (Sales Accepted Lead)
  • SQL (Sales Qualified Lead)
  • Kaufabschluss

 

qualifizierte leads

 

Über die Leadgenerierung sprechen wir später noch, jetzt sehen wir uns an, was ein Marketing Qualified Lead, ein Sales Accepted Lead und ein Sales Qualified Lead ist.

Zunächst einmal fallen alle Leads in drei Kategorien: Interessenten (Marketing Qualified Leads), Beinahe-Kunden (Sales Accepted Lead) und Kunden (Sales Qualified Leads).

  • Interessenten sind die Menschen, von denen du weißt, dass sie das Potenzial haben, dein Kunde zu werden.
  • Beinahe-Kunden sind jene, die bereits ihr Interesse am Erwerb deines Angebots signalisiert haben.
  • Kunden sind jene Menschen, die entweder ein Produkt von dir gekauft haben, oder knapp davor stehen.

 

Unabhängig vom Stadium haben dir alle 3 ihre Kontaktinformationen für die weitere Kommunikation gegeben.

Schauen wir etwas genauer hin.

 

Was ist ein Marketing Qualified Lead?

marketing qualified lead

 

Ein Marketing Qualified Lead ist ein Lead, der Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bekundet hat, aber noch nicht ganz die Kriterien für einen Sales Accepted Lead erfüllt.

Ein Marketing Qualified Lead hat Interesse an deinem Unternehmen und dessen Produkten – das ist ein Hinweis auf seine Bedürfnisse und die Bereitschaft, mehr darüber zu erfahren. Diese Gruppe von potenziellen Kunden ist essenziell und viele Unternehmen investieren stark in die Akquise dieser Leads.

Marketing qualifizierte Leads können von einem Marketing Automation System, das eine Datenbank mit allen Kundendaten enthält, aggregiert, gepflegt und verwaltet werden.

Zu diesem Zeitpunkt hat der Kontakt sein Interesse bekundet und ist für die Marketingkommunikation qualifiziert.

Die Qualität dieser Leads ist im Sinne der Kaufbereitschaft noch eine niedrige, die Kommunikation steht jedoch erst am Anfang und es liegt an dir als Anbieter, mehr daraus zu machen. Dies ist Aufgabe des Lead Managements und des CRM (Customer Relationship Management). Mehr darüber später.

 

Was ist ein Sales Accepted Lead?

sales accepted leads

 

Sales Accepted Leads (SALs) sind Kunden oder Interessenten, die ein stärkeres Interesse an deinem Unternehmen, deinen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben als der durchschnittliche Marketing Qualified Lead.

SALs gelten als Sales Accepted Leads, weil sie Interesse am Kauf von Produkten oder Dienstleistungen von dir bekundet haben.

Die Qualität dieser Leads im Sinne der Kaufbereitschaft ist bereits eine beträchtliche.

 

Was ist ein Sales Qualified Lead?

sales qualified leads

 

Ein Sales Qualified Lead ist jemand, der alle Voraussetzungen erfüllt, um jetzt einen Kauf bei dir zu tätigen. Sie haben ein E-Book heruntergeladen, ein Demo-Video angeschaut, einige Bewertungen gelesen, eine Bestellung aufgegeben, ein Kontaktformular ausgefüllt, sich in deine E-Mail-Liste eingetragen – du verstehst schon. Diese Personen sind bereit zu kaufen.

Wenn du potenzielle Kunden frühzeitig identifizierst und sie in Sales Qualified Leads verwandelst, wird deine Arbeit später viel einfacher, weil sie bereits gezeigt haben, dass sie an deinem Angebot interessiert sind. Du weißt, dass ihnen deine Botschaft gefällt.

Wenn es also an der Zeit ist, dass sie einen Kauf tätigen sollen (oder wenn du sie mit einer anderen Marketingkampagne ansprichst, die etwas Neues anbietet) – wird ihre Antwortrate viel höher sein, als es sonst der Fall gewesen wäre.

Es ist auch wahrscheinlicher, dass sie wieder mit dir interagieren (und Geld ausgeben), weil du eines der Unternehmen bist, das ihnen geholfen hat, ein Problem zu lösen oder ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Und das ist der Grund, warum Sales Qualified Leads so wichtig sind: Diese Leute wollen Geschäfte machen.

Die Qualität dieser Leads ist besonders hoch.

 

Fazit zu qualifizierten Leads

Zusammengefasst sind Qualified Leads also Menschen mit einem potenziellen Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, die zu Kunden werden könnten, wenn du in der Lage bist, sie zu überzeugen. Sie sind die wichtigste Gruppe von Menschen, auf die du dich konzentrieren musst – ohne sie gibt es kein Geschäft!

 

Nachdem du nun weißt, was Leads sind und welche Leads für dein Unternehmen wichtig sind, kümmern wir uns darum, wie diese Leads generiert werden.

 

Was ist Leadgenerierung?

leadgenerierung

 

Leadgenerierung ist ein Prozess, der Leads oder potenzielle Kunden generiert, die ein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens zeigen.

Leadgenerierung oder Lead Generation im E-Commerce ist grundsätzlich nichts anderes, als das Einsammeln von Kontaktdaten von Interessenten mittels einer Landing Page, um diese danach mit gezieltem Marketing auf ihrer Customer Journey durch die wesentlichen Stadien MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead), SQL (Sales Qualified Lead) bis zum Verkaufsabschluss und darüber hinaus (Upselling) zu begleiten.

 

Wie kann man Leads generieren?

Um Leads (Kontaktdaten) einzusammeln, braucht es 3 wesentliche Zutaten:

  1. Ein Leadmagnet
  2. eine Landing Page mit Kontaktformular
  3. Traffic, der von diversen Quellen auf die Landing Page gelenkt wird

 

Was ist ein Leadmagnet?

Ein Leadmagnet ist der Marketing-Begriff für eine Art von Inhalt/Content, den viele Unternehmen als kostenlosen Download anbieten, um Nutzer zu motivieren, ihre Kontaktdaten dafür herzugeben und in Qualified Leads zu konvertieren. Leadmagnete sind im Wesentlichen Anreize für Opt-in-E-Mail-Abonnements.

 

Beispiele für Leadmagnete sind:

  • Downloads oder Give-aways (Freebies) in Form von kostenlosem Content wie ein E-Book oder ein PDF-Dokument mit wertvollen Tipps, Whitepapers, Customer Case Studies, Zugang zu kostenlosen Webinaren und Video-Content, etc. Diese Art von Content sollte immer die Lösung eines Problems der Zielgruppe beinhalten.
  • Rabattcodes und Gutscheine, die darauf ausgelegt sind, Menschen anzusprechen, bevor sie Vertrauen zu einem Unternehmen aufgebaut haben.
  • Kostenlose Berichte/Umfragen, die Marktforschung oder Konsumenteneinblicke enthalten, die für die Branche, in der du tätig bist, relevant sind.
  • Die Ankündigung eines bevorstehenden Events.

 

Du hast für deine Produkte und Angebote sicherlich noch mehr Ideen. Ich wollte dir mit den Beispielen lediglich einen Anreiz geben, darüber nachzudenken, mit welcher Art von Leadmagnet du Interessenten anziehen möchtest.

 

Was ist die Landing Page?

landing page beispiel

 

Über die Landing Page habe ich in unserem Artikel "Was ist eine Landing Page + Tipps vom Profi" bereits ausführlich geschrieben. Daher hier nur das Wesentliche:

Die Landing Page ist dazu da, deinen kostenlosen Content so verlockend zu präsentieren, dass die Interessenten im Gegenzug für den Erhalt ihre Daten bzw. Kontaktdaten hergeben und zu einem Marketing Qualified Lead werden.

Sie sollte im Idealfall ein eigenständiges Element deiner Website sein. Soll heißen, sie sollte nur von den Traffic-Quellen aus erreichbar sein, jedoch keine weiterführenden Links enthalten.

 

Die wichtigsten Elemente einer Landing Page:

  • Eine Headline mit einem starken Nutzen bzw. Versprechen
  • Eine ergänzende Subheadline, ein klares Statement, das die Headline unterstützt, oder einige verführerische Bullet Points.
  • Ein Leadmagnet
  • Eine grafische Darstellung des Angebots, ein ansprechendes Bild oder Video
  • Ein Formular für das Einsammeln der E-Mail-Adresse bzw. Kontaktdaten
  • Einen glasklaren Call to Action
  • Einen auffälligen Button
  • Testimonials und andere Social-Proof-Elemente

 

Du bist schon so weit und möchtest eine hochkonvertierende Landing Page erstellen?

 

Hier sind 5 weitere Landing Page Best Practices, die du beachten solltest.

 

5 Landing Page Best Practices

1. Lasse das Website-Menü weg

Entferne alle Ablenkungen und lenke die Aufmerksamkeit der Besucher nur auf die Dinge, die sie genau hier und jetzt konvertieren lassen.

 

2. Halte dich kurz

Je geradliniger und weniger wortreich dein Text ist, desto höher ist die Konversionsrate der Landing Page.

 

3. Zeige dein Produkt (oder deine Dienstleistung) in Aktion

Füge Screenshots und Anwendungsbeispiele hinzu, um die wichtigsten Vorteile deines Angebots in einem realen Kontext zu zeigen.

 

4. Passe die Calls-to-Action an

Die Überschriften und CTAs auf deinen Ads und Landing Pages sollten eng aufeinander abgestimmt sein, damit die Besucher ihr Engagement aufrechterhalten.

 

5. Reduziere das Formular auf das Nötigste

Langwierige und komplizierte Lead-Capture-Formulare schrecken ab. Reduziere die Anzahl der Felder auf dem Formular! Name und E-Mail-Adresse genügen vollkommen, um in Kontakt zu bleiben.

 

So, das war's über die Landing Page.

 

Kümmern wir uns jetzt um den Traffic. Denn auch die beste Landing Page kann ohne Traffic keine Leads generieren.

 

Traffic

Traffic kann auf unterschiedliche Weise auf die Landing Page gelenkt werden, wobei der Hauptlieferant in diesem Fall PPC-Kampagnen (Pay per Click) sind.

PPC-Kampagnen können auf unterschiedlichen Plattformen stattfinden. Die Plattform, an die man dabei sofort denkt, ist Google.

Mit Google Ads (aber auch Bing Ads) kannst du auf Keywords fokussierte Anzeigen schalten. Google-Ads-Traffic ist schon nahe an der Conversion, da die Anzeigen nur dann geschaltet werden, wenn die Suchanfrage dazu passt.

leads generieren mit google ads

 

Weitere Möglichkeiten, PPC-Anzeigen zu schalten sind Facebook Ads, Instagram Ads und LinkedIn-Anzeigen – wobei in der Regel Facebook und Instagram eher für die B2C-Leadgenerierung und LinkedIn eher für die B2B-Leadgenerierung geeignet sind.

Info: Die PPC-Anzeigen sind die ersten Touchpoints deiner Lead-Generation. Gestalte diese daher ansprechend und optimiere sie kontinuierlich.

 

Weitere Traffic-Quellen
  • Blogartikel
  • YouTube-Videos
  • Social Media Postings
  • Fragen- & Antworten-Portale
  • Foren

 

Kann ich Leads über E-Mail- und Newsletter-Marketing generieren?

Wenn du bereits eine "Liste" mit Daten von Unternehmen (B2B) und Konsumenten (B2C) hast, kannst du diese für die Leadgenerierung nutzen. Genau genommen sind die Personen, deren Daten du in deiner Liste hast, ja bereits Leads, da sie dir die Daten auf irgend einem Weg gegeben haben.

Es sind entweder bereits gesammelte Daten, also Marketing qualifizierte Leads, oder es handelt sich um Kundendaten, dann sind es zumindest Sales Accepted Leads oder bereits Sales Qualified Leads, vorausgesetzt das Einverständnis zur Verwendung für Marketing-Zwecke wurde durch ein Double-Opt-in bestätigt.

 

B2C Leadgenerierung vs. B2B-Leadgenerierung

Die Generierung von B2C-Leads unterscheidet sich zur B2B-Leadgenerierung zum einen in der Traffic-Quelle und zum anderen im Leadmagnet. Wobei die Grenzen nicht klar gezogen werden können.

Während B2C-Leads hauptsächlich über Facebook- und Instagram-Anzeigen sowie Postings gewonnen werden, geschieht die B2B-Leadgenerierung eher auf LinkedIn sowie Branchen-Plattformen und Foren.

Sind es im B2C-Bereich eher E-Books, Checklisten, Rabatt-Codes, etc., die als Leadmagnet geeignet sind, sind es bei der B2B-Leadgenerierung Case Studies, Whitepaper, Berichte und Umfragen, die Marktforschung oder Konsumenteneinblicke enthalten.

Ein weiterer Unterschied liegt in der Dauer der Lead-Generierung. Ein B2C-Lead ist in der Regel schneller gewonnen. Ein B2B-Lead benötigt meist mehr Überzeugungsarbeit, daher erfordert die B2B-Leadgenerierung einen größeren Aufwand und dauert länger.

 

E-Mail-Marketing und Marketing Automation

Ist ein Lead erst einmal gewonnen, beginnt die Konvertierung in einen Kunden. Doch der Weg vom Lead zum Kunden kann ein beschwerlicher sein, denn nicht jeder Lead wird auch automatisch zum Kunden.

Meist dauert es viele Wochen und zahlreiche Newsletter und E-Mails, in denen du Lösungen, Tipps und anderen wertvollen Content liefern musst, bis dir ein Lead sein Vertrauen schenkt und dein Service oder deine Produkte in Anspruch nimmt.

Bis dahin heißt es mit der Zielgruppe, den potenziellen Kunden, in Dialog zu treten, geduldig E-Mails und Newsletter zu schreiben, relevante Themen zu besprechen, die eine oder andere Lösung für die Probleme der Zielgruppe anzubieten und so Schritt für Schritt das Vertrauen aufzubauen und zu stärken.

Um nicht jeden Lead manuell anschreiben zu müssen, heißt die Lösung Marketing Automation + Lead Management.

 

Was ist Lead Management?

Lead Management, auch bekannt als Lead Nurturing, ist der Prozess, durch den Unternehmen ihre potenziellen Kunden ansprechen, qualifizieren und in kaufbereite Leads umwandeln.

Lead Management beginnt mit der Identifizierung und dem Screening potenzieller Interessenten. Sobald ein potenzieller Kunde identifiziert wurde, erhält er eine besondere Behandlung, z. B. wird er häufiger kontaktiert oder erhält zusätzliche Anreize, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

Dieser sorgfältig ausgearbeitete Plan wird Lead Nurturing genannt. Er wurde entwickelt, um vielversprechende Interessenten zu pflegen und mit Informationen zu versorgen, bis sie eine endgültige Entscheidung zwischen Kauf oder Nichtkauf treffen.

Da heutzutage viel Wert auf umfassende Information und eine auf Vertrauen basierende Geschäftsbeziehung gelegt wird, werden die Interessenten durch kleine Interaktionen schrittweise als Leads qualifiziert, bevor sie an einen Mitarbeiter des Vertriebs weitergeleiten werden. Dies gilt im Besonderen für B2B-Leads.

Die Aufgabe des Lead Managements übernimmt ein sogenannter Lead Manager.

 

Was ist ein Lead Manager und welche Aufgaben erfüllt er?

Ein Qualified Lead Manager ist eine Person, die den Prozess der Lead-Generierung verwaltet.

Er ist dafür verantwortlich, qualifizierte Leads zu generieren. Dazu gehört es, den besten Weg zu finden, um neue potenzielle Kunden für das Unternehmen „anzusprechen“ und den richtigen Zeitpunkt dafür zu finden.

Er erkennt, in welchem Stadium der Customer Journey sich ein Lead befindet und sorgt für die Bereitstellung von entsprechendem Content.

Es ist seine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass sich jeder Interessent umsorgt fühlt und sicherzustellen, dass er genug Informationen über die Firma und deren Angebot hat, bevor er eine Entscheidung trifft.

 

So, ich denke, jetzt ist zu den Themen Leads und Lead-Generierung so weit alles gesagt.

Lass mich zum Abschluss noch einige Fragen zum Thema beantworten.

 

Häufig gestellte Fragen zu Leadgenerierung

Was ist ein Lead in CRM?

CMR bedeutet Customer Relationship Management (Kundenbeziehungs-Management). Dabei handelt es sich um die Herstellung, Pflege und Aufrechterhaltung sowie den Ausbau der Beziehung zwischen potenziellen als auch bestehenden Kunden und einem Unternehmen.

Leads, welche sich in diesem Prozess befinden, werden als Leads in CRM bezeichnet.

Da es sich dabei um einen nicht gerade geringen Aufwand handelt, der zeit- und finanzintensiv ist, wird das CRM zumeist in größeren B2B-Unternehmen durchgeführt.

 

Wer generiert Leads?

Jeder, der am Wachstum seines Unternehmens interessiert ist, generiert Leads. In B2B-Unternehmen übernimmt die Aufgabe der Lead Manager.

 

Warum brauche ich ein Lead Management?

Je besser du dich um deine Leads kümmerst, desto größer ist die Chance, dass diese zu zahlenden Kunden werden. Im Idealfall zu Stammkunden, die einem Unternehmen lange die Treue halten.

Um dies sicherzustellen, muss der gesamte Prozess der Leadgenerierung und der Pflege der Leads gemanagt werden. Es liegt in der Hand des Lead Managers, welche Strategien er zur Leadgenerierung einsetzt oder entwickelt, denn er ist letztlich dafür verantwortlich, dass die Leads so generiert werden, dass qualifizierte Sales Leads entstehen – also solche, die zu Kunden werden.

 

Wie viel ist ein Lead wert?

Eine exakte Antwort auf diese Frage kann ich dir nicht geben, aber ein Lead kann sein Gewicht in Gold wert sein. Erst die systematische Berechnung des ROI des Leads kann dir diese Frage beantworten. Das bedeutet, dass du wissen musst, wie viel Umsatz ein Lead generiert und in welcher Zeit dies geschieht.

 

Wo kann man Leads generieren?

Leads werden grundsätzlich auf der dafür konzipierten Website bzw. Landing Page generiert. Ist mit der Frage gemeint, wo man die Anzeigen schaltet, um die Leute auf diese Landing Page weiterzuleiten, dann verweise ich auf das Kapitel „Traffic" etwas weiter oben in diesem Artikel.

 

Was ist Leadqualifizierung?

Die Leadqualifizierung ist ein weitgehend automatisierter Prozess, der dazu dient, „kalte" Leads – also Leads aus Quellen wie dem Internet, Messen und Ausstellungen – in vertriebsqualifizierte Leads umzuwandeln, die von Marketing oder Vertrieb bearbeitet werden können.

 

Wie qualifiziert man Leads?

Dieser Prozess der Qualifizierung von Leads kann manuell erfolgen, ist aber meist automatisiert, einschließlich E-Mail-Marketing-Tools und Website-Tracking-Software.

 

Wann ist ein Lead ein qualifizierter Lead?

Ein Lead ist qualifiziert, wenn er bestimmte Kriterien für eine Konversion erfüllt. Verschiedene Qualifizierungsmetriken beinhalten Seitenaufrufe, Formularübermittlungen, Feedback-Scores und mehr. Wenn jemand zum Beispiel 2 Stunden lang auf deiner Website war und sich alle Produkte angesehen hat, sich dann für einen Newsletter anmeldet, Produktbroschüren und Fallstudien herunterlädt, liegt nahe, dass es sich um einen qualifizierten Lead handelt.

 

Brauchst du Unterstützung bei der Erstellung und Optimierung einer Landing Page für die Leadgenerierung? Dann kannst du uns gerne kontaktieren. Schreibe eine E-Mail an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!, rufe uns unter +43 1 353 2 353 an oder schicke uns deine Anfrage über unser Kontaktformular.

 

 

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