Was ist ein Sales Funnel – und warum ist dieser für Unternehmen so wichtig?

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel, auch Verkaufstrichter genannt, ist ein Modell, das den Kundenkaufprozess von der ersten Interaktion bis zum Kaufabschluss darstellt. Er gliedert sich typischerweise in verschiedene Phasen:

1. Awareness (Bewusstsein): Potenzielle Kunden werden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam.
2. Interest (Interesse): Sie zeigen Interesse und informieren sich näher über das Angebot.
3. Desire (Wunsch): Das Interesse vertieft sich zu einem konkreten Wunsch oder Bedürfnis nach dem Produkt.
4. Action (Aktion): Der potenzielle Kunde trifft die Entscheidung zu kaufen und führt die Kaufhandlung durch.

Das Modell ist wie ein Trichter aufgebaut, an dessen oberem Ende viele Interessenten stehen und an dessen Ende nur die Käufer herauskommen. Ziel ist es, durch verschiedene Marketing- und Verkaufsstrategien möglichst viele Interessenten in tatsächliche Käufer zu verwandeln.

Jedes Unternehmen, ob Einzelunternehmer oder Konzern, hat solch einen Sales Funnel. Warum? Weil jeder auf irgendeine Art und Weise neue Kunden erhält. Der Kunde könnte kommen über:

• Persönliche Empfehlung
• Über eine Webseitenanfrage
• Über eine Werbung
• U.v.m.

Wie viele Personen, die sich bei dir melden, werden am Ende des Tages aber tatsächlich zu Kunden? Wer sich seinen unternehmerischen Sales Funnel bewusst macht, hat damit auch die große Chance diesen zu verbessern. Ich zeige dir mit einem Beispiel, was ich meine:

Sales Funnel am Beispiel einer Webseite

Bei einer Webseite eines Unternehmens sieht der Sales Funnel meist so aus:

• Webseitenbesucher
• Anfragen über die Webseite
• Erstgespräch mit potenziellen Kunden (Lead)
• Vertragsabschluss mit Kunden

Nun könnte das Mengenmodell wie folgt aussehen:

• Webseitenbesucher 10.000 / Monat
  • o 1 % der Personen stellen auch eine Anfrage
• Anfragen auf der Website 100 / Monat
  • o Bei 80 % kommt dann auch wirklich ein Gespräch zustande
• Erstgespräche mit dem potenziellen Kunden 80 / Monat
  • o 10 % der Kunden kaufen nach dem Erstgespräch bei dir ein
• 8 Neukunden / Monat

Möchte der Inhaber dieses Unternehmens nun mehr Kunden haben, hat er mehrere Möglichkeiten, um anzusetzen:

1. Die Erhöhung der Webseitenbesucher auf seiner Website auf 20.000 / Monat würde 16 Neukunden bringen.
2. Verbessertes Webdesign auf der Webseite könnte die Rate der Anfragen von 1 % auf 2 % erhöhen. Das würde auch in 16 Neukunden / Monat resultieren.
3. Die Personen, die das Erstgespräch führen, werden besser geschult und erreichen eine Abschlussrate von 20 %. Dies würde auch in 16 Neukunden / Monat resultieren.

Sales Funnel am Beispiel eines Ladengeschäfts

In diesem Beispiel gibt es andere Kriterien, welche man sich anschauen kann. Spontan würden mir folgende Dinge einfallen:

• Wie viele Personen kommen an meinem Geschäft pro Tag vorbei?
• Wie viele Personen betreten mein Geschäftslokal pro Tag?
• Wie viele Personen kaufen in meinem Geschäftslokal pro Tag?
• Wie viel Geld geben diese Personen pro Einkauf aus?

Stellen wir das wieder in einem Mengengerüst dar:

• 1.000.000 Menschen pro Tage kommen an meinem Geschäft vorbei.
  • o 1 % kommen in mein Geschäft
• 10.000 gehen in mein Geschäft
  • o 30 % kaufen etwas
• 3.000 Leute kaufen etwas
  • o 20 € geben die Personen im Schnitt aus
• Somit erwirtschaften wir einen Umsatz von 60.000 € / Tag

Hier haben wir wieder verschiedene Möglichkeiten und Ansatzpunkte, um den Umsatz zu erhöhen:

1. Wir könnten versuchen, die Auslage besser zu gestalten.
2. Wir könnten die Personen mit Angeboten ins Geschäftslokal locken.
3. Wir könnten mit Gratis-Proben vor dem Geschäftslokal locken.
4. U.v.m.

Sales Funnel hilft dir, mehr Gewinne zu erwirtschaften

Das Wichtigste ist das Sammeln von relevanten Daten und Informationen. Weiß ich nicht wie viele  Besucher ich auf meiner Website habe, kann ich keinen vernünftigen Sales Funnel darstellen.

Somit sehe ich aber auch das Verbesserungspotenzial nicht. Ein Sales Funnel kann dir enorm helfen, Marketing und Vertriebsaktionen zu messen und zu bewerten.

Suchmaschinenoptimierung erhöht die Anzahl der Webseitenbesucher auf deiner Website. Diese Aktion könnte dir 10.000 weitere Besucher auf deine Website bringen. Dies kostet dich allerdings 20.000 €. Würdest du es machen? Aus dem Bauch heraus entschieden sind 20.000 € ein großer Betrag für ein kleines Unternehmen. Oder?

Hast du deinen Sales Funnel ausgerechnet, kannst du das ganz einfach beurteilen:

10.000 Besucher / Monat bringen aktuell 8 Neukunden / Monat. Diese 8 Neukunden bringen dir einen Deckungsbeitrag von 8.000 €

Somit bringen 20.000 Besucher / Monat 16 Neukunden / Monat und somit +8.000 € Deckungsbeitrag. Nach 2,5 Monaten hättest du die Investition der SEO Agentur wieder eingenommen und verdienst jedes Monat 8.000 € mehr.

So gesehen würde ich als Unternehmer dies als große Chance für Wachstum und Gewinne für mein Unternehmen sehen.

• Überlege dir also, welche Phasen ein Kunde bei deinem Unternehmen durchläuft.
• Beginne, die Daten zu dokumentieren.
• Überlege dir einzelne Verbesserungsmaßnahmen und beobachte die Auswirkung in deinem Sales Funnel.