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Wie du deinen USP formulierst und kommunizierst – Schritt-für-Schritt-Anleitung + 2 USP-Formeln

Wie du deinen USP formulierst und kommunizierst – Schritt-für-Schritt-Anleitung + 2 USP-Formeln

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In diesem Artikel erkläre ich dir, was ein USP ist und wozu Alleinstellungsmerkmale eigentlich gebraucht werden.

Du erfährst von mir, welche Eigenschaften dein USP besitzen sollte,

  • um deinen potenziellen Kunden aufzufallen und diese zu überzeugen und
  • um dir einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenzangeboten zu verschaffen.

Denn mit einem starken und verteidigungsfähigen Alleinstellungsmerkmal hebt sich ein Produkt oder eine Dienstleistung auch in einem übersättigten Markt ab.

Um dich beim Formulieren deines USP zu unterstützen, stelle ich dir außerdem eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Seite + 2 Formeln, mit denen du dein Alleinstellungsmerkmal verständlich formulierst.

Bist du neugierig?

Dann fangen wir gleich an.

 

Es gibt kaum einen Markt oder eine Branche, die heutzutage nicht heiß umkämpft ist. Viele Unternehmen bieten dasselbe an und viele tun dies mit denselben Argumenten.

Kein Wunder, wenn die meisten im Einheitsbrei der Verkaufsargumente dahin tümpeln und eines dem anderen ähnelt, wie ein Ei dem anderen.

Wer aus der Menge herausragen möchte, muss anders sein.

Besser. Schneller. Billiger. Kompetenter. Serviceorientierter. Kundenfreundlicher.

Kurz: Wer aus der Menge herausragen möchte, muss einen USP haben!

 

 

Definition - Was bedeutet USP bzw. Unique Selling Proposition?

Das englische Akronym USP steht für „Unique Selling Proposition“ oder auch „Unique Selling Point“ und bezeichnet in der Verkaufspsychologie sowie im Offline- und Online-Marketing der Definition nach ein einzigartiges Verkaufsargument (Nutzenversprechen oder Leistungsmerkmal) - also ein Alleinstellungsmerkmal.

Durch das Alleinsteinstellungsmerkmal soll sich ein Produkt, eine Marke oder Dienstleistung deutlich von vergleichbaren Angeboten von konkurrierenden Unternehmen abheben. USPs bieten im Idealfall Mehrwerte für Kunden, welche die Konkurrenz nicht bietet.

wettbewerbsvorteil durch usp

Ein USP ist also ein besonderes Verkaufsversprechen, welches einen strategischen Wettbewerbsvorteil darstellt, um eine bestimmte Zielgruppe von sich zu überzeugen und zum Kauf anzuregen.

 

Der Begriff Unique Selling Proposition wurde erstmals im Jahr 1940 vom US-amerikanischen Marketingstrategen Rosser Reeves erwähnt. Denn schon damals war es für ein Produkt schwierig, sich aufgrund starker Konkurrenz, einer Sättigungsphase am Markt und Produkt-Austauschbarkeit durchzusetzen.

In seinem Werk „Reality in Advertising“ hob Reeves hervor, dass dem einzigartigen Verkaufsversprechen auch immer nachgekommen werden muss, um mit der Werbebotschaft erfolgreich zu sein. Demzufolge sollte das zweite Ziel stets die bestmögliche Kundenzufriedenheit sein.

 

UVP vs. USP

Bei einer Unique Selling Proposition (USP) handelt es sich um ein eindeutiges Verkaufsversprechen, dass du an eine relevante Zielgruppe oder an Konsumenten richtest.

Du kannst dir in diesem Kontext folgende Fragen stellen, um als Unternehmen einen UPS zu definieren:

  • Wodurch unterscheidet sich mein Leistungsangebot gegenüber Wettbewerbern?
  • Warum sollten potenzielle Kunden mein Angebot dem der Konkurrenz vorziehen?

Die Unique Value Proposition bezieht sich auf den eigentlichen Nutzen und Mehrwert eines Angebots. Eine UVP richtet sich dabei nach den Zielen und Bedürfnissen von Kunden.

Möchtest du den konkreten Mehrwert deines Angebots in den Vordergrund rücken, dann versuche diese Fragen zu beantworten:

  • Welchen Mehrwert und Nutzen bietet mein Produkt oder meine Dienstleistung eventuellen Kunden?
  • Welche am Markt gewünschten Produktnutzen erfüllt mein Angebot?

Nachdem du jetzt weißt, was ein USP ist, möchte ich dir erklären, wozu du ihn benötigst.

 

Wozu dienen Alleinstellungsmerkmale oder Unique Selling Points im Marketing?

Potenzielle Kunden sollen durch eine Marktpositionierung das Gefühl erhalten, dass ein Produkt nicht beliebig austauschbar ist. Im weiteren Schritt sollen sie die Kaufentscheidung zugunsten der beworbenen Marke (engl. Brand) fällen.

Bei großen Unternehmen wie Google, Microsoft oder Coca-Cola kann mitunter das eigene Markenimage als Alleinstellungsmerkmal gelten.

 

Wie sieht es bei Produkten aus, deren Markt eigentlich übersättigt ist?

Sicherlich hattest du bereits eine ähnliche Situation: Du betrittst einen Supermarkt und möchtest eigentlich nur einen Liter Milch einkaufen. Und dann stehst du vor den Regalen und betrachtest die ähnlich aussehenden Milch-Verpackungen.

Wenn sich Produkte nur durch ihren Namen und dem Verpackungsdesign ähneln, dann greift ein Kunde vermutlich zu einem x-beliebigen Angebot.

 

Durch eine strategische Positionierung, Werbung und einem emotionalen USP könnte das leicht geändert werden.

Siehe diese beiden österreichischen Beispiele:

  • Ja! Natürlich: „aus biologischer Landwirtschaft“
  • Zurück zum Ursprung: „BIO das weiter geht“

 

Eine Unique Selling Proposition kann sowohl auf der Produkt- als auch auf der Service-Ebene definiert werden:

  • eine Gratisprobe bei jeder Bestellung
  • Lieferung an Wochenenden und Feiertagen

 

Des Weiteren bieten sich Kategorien wie der Preis, die Exklusivität, die Nachhaltigkeit oder die Qualität an, um ein Alleinstellungsmerkmal zu definieren.

Du kannst deine Unique Selling Proposition auch über eine überzeugende Produktbeschreibung kommunizieren. Wie du diese am besten erstellst, erfährst du in unserem Artikel „Überzeugende Produktbeschreibungen schreiben: So erreichst du deutlich mehr Verkäufe!

 

Wodurch unterscheiden sich Basisnutzen, Zusatznutzen und Unique-Selling-Point?

Eine Dienstleistung oder ein Produkt kann einige nennenswerte Eigenschaften besitzen. Doch ist tatsächlich jeder Produktnutzen ein geeigneter USP? Nein, denn im Marketing wird zwischen diesen drei Begriffen differenziert:

  • Basisnutzen: Der grundsätzliche Nutzen eines Angebots ist bei allen Produkten derselben Gattung identisch. Von Kunden wird er vorausgesetzt.
  • Zusatznutzen: Dieser zusätzliche Nutzen wird nicht von jedem Produkt des Typs angeboten. Allerdings ist er noch kein wirksames Alleinstellungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern.
  • Unique Selling Proposition (USP): Ein Nutzenversprechen, dass es so bei keinem Konkurrenten gibt. Die USP-Kommunikation lenkt die Kunden gezielt zum Produkt und wirkt sich positiv auf deren Kaufentscheidung aus.

 

Schauen wir uns nun die Merkmale an, die dein Unique Selling Point aufweisen sollte.

 

Welche Eigenschaften sollte ein USP besitzen?

Eine langfristig wirksames Alleinstellungsmerkmal sollte diese vier Merkmale erfüllen:

  • Einzigartigkeit: Je einzigartiger deine Dienstleistung/dein Produkt ist, desto besser steht es um deinen Wettbewerbsvorteil.
  • Zielgruppenrelevanz: Ein einzigartiges Produkt muss auch den Bedürfnissen und Zielen deiner Zielgruppe entsprechen.
  • Wirtschaftlichkeit: Die Herstellungskosten und der Kaufpreis deines Angebots sollten ausbalanciert sein, um langfristig erfolgreich zu sein.
  • Verteidigungsfähigkeit: Achte darauf, dass dein kommuniziertes Verkaufsversprechen unanfechtbar ist, indem du hältst, was du versprichst.

 

Wo liegen die Grenzen eines USP?

In einem ungesättigten Markt kann sich ein neues Produkt oder eine neue Leistung relativ einfach durch das Konzept USP etablieren. Die Einführungs- und Wachstumsphasen sind für Alleinstellungsmerkmale ungemein wichtig.

Ab dem Zeitpunkt, in welchem das Angebot in die Reife- und Sättigungsphase des Produktlebenszyklus eintritt, kann die produktpolitische Fixierung auf den bestehenden USP Schwierigkeiten bereiten. Denn das neue Produkt hat zu diesem Zeitpunkt bereits jede Menge Konkurrenz von vergleichbaren Angeboten mit ähnlichen USPs bekommen.

Hier bieten sich dir zwei Strategien an:

  1. Du kannst deiner ursprünglichen Unique Selling Proposition eine oder mehrere ergänzende Alleinstellungsmerkmale wie eine überarbeitete Preispolitik hinzufügen, um sie upzudaten.
  2. Oder du ziehst in Betracht, ein emotionales Marken- oder Unternehmensimage aufzubauen, um es in Zukunft als deinen USP zu nutzen.

 

Ich zeige dir jetzt, wie du dir einen wirkungsvollen und starken USP erarbeitest.

 

Schritt-für-Schritt-Anleitung: So entwickelst du die idealen Alleinstellungsmerkmale für deine Marke oder dein Produkt

Mit dieser Anleitung kannst du dir dein eigenes einzigartiges Nutzenversprechen formulieren:

  1. Lege deine Zielgruppe fest: Welche Konsumenten wünschst du dir?
  2. Eruiere die Bedürfnisse und Wünsche dieser Zielgruppe: Welche Wünsche haben deine potenziellen Kunden?
  3. Recherchiere nach den Schwachstellen von gleichartigen Produkten/Dienstleistungen.
  4. Finde heraus, welche Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme bereits von anderen Wettbewerbern bedient werden.
  5. Definiere ein USP-Merkmal, welches noch von keiner anderen Marke nach außen kommuniziert wird.
  6. Kläre ab, welche Kundenwünsche und -bedürfnisse bereits von deinem Produkt erfüllt werden.
  7. Finde heraus, welche etwaigen Probleme oder Mängel bei deinem Angebot nicht auftreten.
  8. Formuliere deine Alleinstellungsmerkmale und passe die Tonalität an deine Zielgruppe an.
  9. Nutze alle dir zur Verfügung stehenden Marketing-Kanäle, um deine USPs an deine Zielgruppe zu kommunizieren.
  10. Pflege, prüfe und stärke deinen USP regelmäßig.

 

Wie formuliert man einen USP? – 2 wirksame Formeln

Eine Unique Selling Proposition auszuarbeiten, ist die eine Sache, diese verständlich zu kommunizieren, eine andere.

Das Alleinstellungsmerkmal deines Produkts oder deiner Dienstleistung ist nur so wirksam, wie es von deinen potenziellen Kunden wahrgenommen und verstanden wird.

Gutes Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass es deine Unique Selling Proposition nicht nur erarbeitet, sondern diese auch werbewirksam formuliert und kommuniziert.

Damit du deiner Konkurrenz eine Nasenlänge voraus bist, zeige ich dir zwei Formeln, mit denen du deine Unique Selling Proposition glasklar kommunizieren kannst.

  • Hier die erste Formel, die übrigens von Alex Cattoni geliehen ist:

    usp formel 1
    Beispiel:
    ithelps hilft Unternehmern, deren Webseiten zu wenig Kunden generieren, mit suchmaschinenoptimierten, zielgruppenorientierten, verkaufsfördernden Webtexten, mehr Traffic, Kundenanfragen und Umsätze zu generieren.

  • Formel #2

    usp formel 2
    Beispiel:
    ithelps ist eine Online-Marketing-Agentur, die den Traffic Ihrer Website innerhalb nur eines Jahres um bis zu 100 % steigert, ohne Ihr Marketing-Budget zu sprengen.

 

Sofort umsetzbarer Bonus-Tipp

tipp

"Verwende eine der oben erwähnten Formeln, um dein Alleinstellungsmerkmal zu formulieren und füge den daraus resultierenden Unique Selling Point im Header oder als Hauptüberschrift (H1) deiner Website hinzu."

 

Fazit: Was haben wir zum Thema USP besprochen?

Du solltest nun alles über Unique Selling Propositions wissen, damit du dir ein einzigartiges Nutzenversprechen ausarbeiten kannst.

  • Jetzt weißt du, was Alleinstellungsmerkmale sind und dass sie dir helfen, deinen potenziellen Kunden aufzufallen.
  • Du hast erfahren, dass sich nicht alle Produktnutzen als USP eignen, da sie dir keinen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
  • Wir haben besprochen, welche Merkmale dein einzigartiger Nutzenversprechen besitzen sollte und dass du dich an dein Versprechen halten solltest.
  • Ich habe dir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Verfügung gestellt, die dir bei der Ausarbeitung und Formulierung deiner USP hilft.
  • Du hast einen sofort umsetzbaren Tipp erhalten.

 

Wenn du noch Fragen zum Thema USP hast oder professionelle Unterstützung bei der Umsetzung benötigst, dann kontaktiere uns einfach. Schreibe eine E-Mail an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!, rufe uns unter +43 1 353 2 353 an oder schicke und deine Anfrage über unser Kontaktformular.

 

 

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