Die AIDA-Formel - wie du überzeugende Werbetexte schreibst wie die Profis [Anleitung]

Die AIDA-Formel - das Rückgrat deines Werbetextes

AIDA

Definition – Was ist die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel (auch AIDA-Modell oder AIDA-Prinzip genannt) ist ein 4-stufiges Werbewirkungsprinzip aus der Werbepsychologie, dessen Entwicklung dem Werbestrategen Elmo Lewis zugeschrieben wird und mit dessen Hilfe du verführerische Werbetexte und andere Content-Formate erstellen kannst, die zu mehr Leads und Conversions führen.

Die vier Phasen des Aida-Modells

Der Begriff AIDA ist ein Akronym und steht für Attention, Interest, Desire und Action

A ttention - I nterest - D esire - A ction

Auf Deutsch: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion (Handlung)

Die Wirkweise des AIDA-Prinzips

Das auf Elmo Lewis zurückzuführende AIDA-Modell - 1898 zum ersten Mal beschrieben – führt den Leser durch die erwähnten vier Phasen und erleichtert es ihm, seine Kaufentscheidung zu deinen Gunsten zu treffen.

Der potenzielle Kunde wird durch die drei erstgenannten Zustände (Emotionen) geführt, um ihn schlussendlich zu einer Handlung (Aktion) zu animieren. Das kann ein Produkt-Kauf, die Inanspruchnahme einer Dienstleistung, aber auch eine Newsletter-Anmeldung sein.

Ist die Aida-Formel (das Aida-Prinzip oder Aida-Modell) im heutigen Marketing noch zeitgemäß? 

Ja, denn um dein Produkt oder dein Service zu verkaufen, ist es auch heute noch nötig, gute Werbetexte zu schreiben. Das Marketing mag sich zwar verändert haben, es muss jedoch nach wie vor überzeugen. Auch oder gerade heute, wo der Kunde mit Werbung und Marketing-Botschaften überschwemmt wird, musst deine Botschaft aus der Masse herausragen – animierender, verführerischer, überzeugender sein als jene deiner Mitbewerber.

Die Texter unserer Agentur für Suchmaschinenoptimierung in Wien sind täglich mit dem Verfassen von Texten beschäftigt. Dabei müssen sie auf drei Dinge achten: 

1. Die Texte müssen für Suchmaschinen optimiert sein
2. Die Texte müssen leicht lesbar sein
3. Die Texte müssen konvertieren

Heute zeige ich dir, wie du das AIDA-Prinzip dazu nutzen kannst, den dritten Punkt sicherzustellen.

Zuerst einige Vorbereitungen, die du treffen musst, bevor du deine Texte schreibst. Im Anschluss daran findest du den exakten Aufbau des AIDA-Modells.

Die Vorbereitung zum perfekten Werbetext

Bevor du deinen Werbetext schreiben kannst, hast du noch einiges zu erledigen. Nämlich:

• Du musst deine Zielgruppe festlegen und recherchieren, welches ihre größten Probleme sind.
• Eine Feature-Liste deines Angebotes erstellen (Produkteigenschaften)
• Eine Nutzen-Liste deiner Features erstellen
• Den Hauptnutzen für deine Zielgruppe festlegen
• Richtige Ansprache und Ton für den Werbetext festlegen
• Das Ziel festlegen (was genau willst du mit dem Text bezwecken)

Und dann erst kannst du dich ans Schreiben machen.

Die 6 Schritte der Vorbereitung

 

1. An welche Zielgruppe richtest du deine Botschaft?

Zuallererst musst du wissen, für wen du schreibst. Ist es der 20-jährige Student? Die Mutter zweier Kinder? Der Arbeitslose in den 50ern? Oder ist es die Marketing-Verantwortliche eines Unternehmens?

Im Idealfall hast du eine Buyer Persona, an die du deinen Text richtest.

Glaube mir. Wenn du erfolgreich verkaufen willst, dann kommst du um eine Buyer Persona nicht herum. Sie erhöht deine Chance, dass du verkaufst (oder, was auch immer du erreichen willst) enorm.

Was eine Buyer Persona ist und wie du eine kreierst, kannst du im Artikel „Die perfekte Buyer Persona erstellen und verwenden [Anleitung]“ nachlesen.

 

Das solltest du unbedingt lesen: Die perfekte Buyer Persona erstellen und verwenden

 

 

2. Wo drückt der Schuh

Recherchiere, wo deine Zielgruppe das größte Problem hat, das du mit deinem Produkt lösen kannst.

Recherchiere überall dort, wo sich dein potenzieller Käufer herumtreibt und Fragen stellt und Kommentare abgibt.

Lege dir eine Textdatei an und kopiere dir die wichtigsten Kommentare und Probleme in diese hinein.

Ist es das Geld? Ist es der Zeitaufwand? Liegt es an der Person selbst (Selbstvertrauen, Willenskraft, Durchsetzungsvermögen, Durchhaltevermögen…)?

 

3. Produkteigenschaften- und Nutzenliste

Danach erstellst du eine Liste aller Features (Produkt- oder Serviceeigenschaften) und überlegst dir dazu, welchen Benefit jedes der Features für den Käufer hat.

Beziehe dich dabei auf die zuvor erstellte Problemliste. Fiktives Beispiel:

Problem: Käufer benötigt eine Lösung für das schwache Internetsignal in seinem Arbeitszimmer. Sein Router steht ein Stockwerk tiefer, im Flur. Alle gängigen Lösungen waren bisher zu schwach. Kabel möchte er nicht in das Obergeschoss verlegen.

Feature: Du bietest einen WLAN-Repeater an, der aufgrund deiner neuen Erfindung dreimal stärker ist, als die üblichen auf dem Markt.

Benefit (und gleichzeitig eine mögliche Headline):

 

"Wie du immer und überall im Haus mit dem Netz verbunden bist.
Ohne Kabel. Ohne Geschwindigkeitsverlust."

 

Eine Produkteigenschaft hat immer einen Nutzen. Diesen musst du in deinem Werbetext immer kommunizieren. Du sollst natürlich auch die Features aufzeigen, aber immer in Verbindung mit den Benefits.

Beispiel: „Die Batterien sind im Paket enthalten (Feature), damit Sie sofort loslegen können (Benefit).“

 

4. Hauptnutzen festlegen

Jetzt hast du deine Zielgruppe genau festgelegt und recherchiert, wo sie der Schuh drückt. Und du hast deine Listen der Features und Benefits erstellt.

Führe die beiden zusammen und finde den Hauptnutzen für deinen Wunschkunden heraus. Den brauchst du dann, um deine Headline zu kreieren.

 

5. Finde die richtige Ansprache und den richtigen Ton für deinen Verkaufstext

Du kennst ja mittlerweile deine Buyer Persona schon sehr genau. Überlege dir, wie du sie ansprichst.

Das bezieht sich auf die Anrede (du oder Sie) und auf die Art und Weise, wie du kommunizierst. Ist es eher ein salopper Umgangston oder eine etwas gehobene formelle Sprache?

Denke gut darüber nach. Mit einer 20-jährigen Studentin redest du sicher anders als mit einem Bankmanager in den 50ern. Richtig?

 

6. Lege das Ziel deines Werbetextes fest

Was soll am Ende dabei rauskommen? Soll dein Leser einen Kauf tätigen? Ein Eintrag in die Newsletter-Liste? Ein Telefonat? Eine Weiterempfehlung an die Social-Media-Kontakte des Lesers?

Wenn du weißt, wo du mit deinen Werbetexten hinwillst, bleibst du fokussiert. Du schreibst nicht um den heißen Brei herum, sondern textest direkt auf dein erwünschtes Ergebnis hin.

So, jetzt aber…

Jetzt kommen wir zum spannenden Teil.

Bereit, die 4 Phasen des Aida-Modells einzeln zu besprechen?

Dann mal los.

Die 4 Phasen der AIDA-Formel

Die erste Phase des Aida-Modells:

Attention – Aufmerksamkeit erregen

Errege die Aufmerksamkeit deines Interessenten durch eine aussagekräftige Headline und eventuell durch eine ergänzende Subheadline.

Es geht darum, die Aufmerksamkeit des Lesers zu bekommen. Ein bewährtes Rezept dafür: Triggere die Emotionen.

Das gelingt dir aus meiner Sicht am besten, wenn du den Leser dort ansprichst, wo ihn der Schuh drückt oder bei der Lösung seines Problems.

Du kennst das sicher selbst. Wenn du ein Problem hast, dann trägst du es mit dir herum. Es ist immer und überall präsent. Du hältst nach einer Lösung Ausschau.

Und wenn dich jemand oder irgendetwas auf dein Problem anspricht oder dich daran erinnert, bist du sofort hellwach.

Beispiel: Stell dir vor, dir wachsen die Marketingkosten über den Kopf (Problem) und du bist auf der Suche nach einer Möglichkeit, diese zu senken (Nutzen), befürchtet dabei jedoch, dass deine Besucherzahlen zurückgehen (Problem).

Nun siehst du irgendwo diese Headline:

Du siehst, der Nutzen ist enthalten und das Problem – nicht das Service oder Produkt.

That’s the way!

Gleich zum nächsten Schritt.

Die zweite Phase des Aida-Modells:

Interest – Interesse wecken

Nach der Überschrift kommt der Teaser, die Einleitung.

Nutze die Einleitung, um den kurzen Moment der Aufmerksamkeit in Interesse zu verwandeln.

Nachdem der Leser durch die Headline ganz bei dir ist, hast du weniger als 10 Sekunden, um sein Interesse zu wecken.

Du hast 10 Sekunden, um deine Leser in deinen Bann zu ziehen.

Eine Möglichkeit das Interesse zu wecken sind Fragen.

Fragen sind enorm wirksam. Natürlich nur dann, wenn es die Fragen sind, die sich deine Leser auch stellen.

Eine weitere gute Möglichkeit, die Leser bei der Stange zu halten, ist, ihnen nochmals ihr Problem vor Augen zu führen und aufzuzeigen, was passiert, wenn sie nichts unternehmen.

Zeige das Worst Case Szenario auf. Und biete gleich danach die Lösung an.

Kombinieren wir die beiden Möglichkeiten in unserem Beispiel, könnte das so aussehen:

Und wenn wir gerade so gut in Fahrt sind, schauen wir uns den nächsten Schritt der AIDA-Formel an.

Die dritte Phase des Aida-Modells:

Desire – Verlangen erzeugen

In dieser Phase rückt die Frage in den Vordergrund, die sich jeder Interessent stellt: „Was ist für mich drin?“

Diese Frage zu beantworten, ist die Aufgabe des dritten Schrittes der AIDA-Formel.

Und zwar in einer Art und Weise, dass beim Leser das Verlangen nach deiner Lösung geweckt wird.

Aber Vorsicht: Das hier ist eine ganz besonders heikle Phase im AIDA-Modell.

Hier kannst du alles gewinnen, aber auch alles verlieren.

Machst du zu wenig, springt dir der Leser ab.

Machst du zu viel, springt er dir auch ab.

Finde den Mittelweg.

Eine Gratwanderung. Ich weiß.

Die Dosis macht das Gift. Sagte schon Paracelsus.

Die vierte Phase des Aida-Modells:

Action – Zur Handlung aufrufen

Bringe den Leser jetzt zum Handeln!

Fordere ihn auf, auf den Bestellbutton zu klicken (oder das Bestellformular auszufüllen).

Gib spezifische Anweisungen über den Bestellvorgang – was er bekommen wird, wann er das Produkt erhalten wird usw.

Wenn du zuvor alles richtiggemacht hast, wird der Leser deiner Handlungsaufforderung (CTA) folgen.

Die Weiterentwicklung des AIDA-Modells

Wie du gesehen hast, werden bei der AIDA-Formel ganz stark die Emotionen angesprochen.

Und das ist gut so.

Denn Entscheidungen, auch Kaufentscheidungen, werden zum größten Teil emotional getroffen.

Der amerikanische Marketing-Soziologe Gerald Zaltman spricht sogar von 95 %.

Laut dem US-Neuromarketingexperten Dan Hill treffen Menschen ihre Entscheidungen emotional und rechtfertigen sie mit dem Verstand.

Die AIDCAS-Formel

Dem Umstand, dass Entscheidungen mit dem Verstand gerechtfertigt werden, trägt das AIDCAS-Modell Rechnung. Es ergänzt die AIDA-Modell-Phasen um die Phasen Conviction (Überzeugung) und Sadisfaction (Kunden-Zufriedenheit).

Durch Hervorhebung der Vorteile gegenüber anderen, vergleichbaren Angeboten, Social Proofs und glaubwürdigen Argumenten werden etwaige rationale Einwände bereits im Vorfeld des Kaufs beseitigt. Der Kunde ist auch nach dem Kauf oder der jeweiligen Handlung zufrieden, da er diese rational rechtfertigen kann.

Hier das 4-Phasen AIDA-Modell nochmals zur Erinnerung:

Attention (Aufmerksamkeit erregen)

Interest (Interesse wecken)

Desire (Verlangen erzeugen)

Action (zur Handlung auffordern)

Egal, wie du deine Besucher (potenzielle Kunden) auf deine Verkaufsseite bekommst, ob mit bezahlter Werbung (Google Ads, Facebook Ads…) oder durch gute Rankings in den Suchmaschinen. Wenn dein Werbetext der hierarchischen Abfolge der AIDA-Formel folgt, wird sich deine Conversion dramatisch erhöhen.

Zwei Tipps für deine Werbetexte noch zum Schluss:

Biete den Interessenten nicht das an, was sie brauchen, sondern das, was sie wollen! Du weißt es ja, denn du hast es im Vorfeld recherchiert. Hoffentlich!

Deine überzeugendsten Verkaufsargumente sind – neben den Testimonials – die Benefits. Biete so viele an, wie du nur kannst und erwähne sie, sooft du nur kannst.

So, das wär’s jetzt mal zum Thema gute Werbetexte schreiben durch die AIDA-Formel. Ich hoffe, du kannst dir einiges davon mitnehmen.

Nachsatz: Du weißt jetzt, wie du mit der AIDA-Formel deine Texte strukturierst. Das ist schon mal gut.

Doch bevor du dich ans Schreiben machst, musst du noch einiges erledigen. Beispielsweise solltest du die Customer Journey deiner Buyer Persona kennen.

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